درباره محصول محوری و مشتری محوری شنیده اید؟ به نظر شما محصول محوری بهتر است یا مشتری محوری؟ در این مقاله سعی کردیم دلایل منسوخ شدن محصول محوری را بررسی کنیم البته باید به این نکته اشاره کرد که منظور ما این نیست که محصول محوری محکوم به فناست و آن را به عنوان یک فاجعه مدیریتی نشان دهیم و بگوییم که شرکت ها باید از آن دست بکشند. فقط هدف ما توجه به این موضوع است که در بعضی شرایط محصول محوری دیگر مانند گذشته نیست و می توان کمبود ها و ضعف هایی را در آن پیدا کرد. امروزه روش های جدیدی وجود دارد که شاید 15 یا 20 سال پیش وجود نداشتند به همین دلیل روش محصول محوری کمی ناکارآمدتر از گذشته شده است!
کافی است کمی به تغییرات بوجود آمده در دنیای امروز توجه کنید و آن ها را با 15 سال پیش مقایسه کنید! چه چیزی باعث شده است تا محصول محوری قدرت سابق خود را نداشته باشد؟ در این مقاله به بررسی پاسخ های مختلف این سوال می پردازیم.
فهرست مطالب
دلیل 1: هم نوع خواری
در گذشته، بعید بود که محصول یا خدمت جدیدی ارائه بدهید که چند قدم بالاتر از نمونه رقبا باشد و نتواند برای مدت طولانی در بازار یکه تازی کند. در حقیقت سرعت تولید نمونه های جدید و کپی کردن یک محصول بسیار پایین بود. اما امروزه به دلیل پیشرفت تکنولوژی، همه چیز سریع تر کپی سازی می شود و درنتیجه چرخه زندگی کالا ها کوتاه تر شده است. به همین علت شرکت ها می دانند به محض اینکه محصول یا خدمت جدید خود را به بازار عرضه کردند، باید روند را از سر گرفته و یک محصول یا خدمت جدید دیگر در چرخه تولید خود داشته باشند. پس هم نوع خواری یکی از دلایلی است که بعضی از مزایای محصول محوری را از آن گرفته است. در دنیای محصول محور، هر شرکت روی یک نوع انحصار طبیعی کار می کند، در واقع هدف رسیدن به محصولی است که ما را یک سر و گردن بالاتر از بقیه رقبا نگه دارد. اما با توجه به اینکه چرخه های زندگی کالا کوتاه شدند و کپی سازی به سرعت انجام می شود، انحصار طبیعی قدرت پیشین خود را از دست داده است.
دلیل 2: مشتریان هوشمند تر
دلیل مهم دیگر به تغییر مشتریان مربوط است. مشتری ها باهوش تر و مطلع تر از قبل شده اند. به عبارت دیگر می توان گفت مشتری ها در گذشته منفعل تر بودند و هر محصول یا خدمتی که ارائه می کردیم قبول می کردند اما مشتری های امروز تغییر کرده اند، آن ها مطلع تر و باهوش تر از گذشته هستند و خواسته های بیشتری دارند. علت این موضوع را می توان در پیدایش اینترنت و دسترسی ساده به اطلاعات دانست. با این ابزار جدید مشتریان از اکثر گزینه هایی که در اختیار آنهاست مطلع هستند و حتی گزینه هایی که هنوز بوجود نیامده اند نیز در لیست بررسی آن ها قرار دارد لذا بسیار فعال تر شده و مانند قدیم منفعل نیستند. در نتیجه این تغییرات، مشتریان باهوش تر، خواسته های بیشتری از شرکت ها دارند و این کار را برای کسب و کار ها سخت تر کرده است.
محصول محوری یا مشتری محوری؟
دلیل 3: اشباع فروش
سومین علتی که تکنولوژی، کار را برای محصول محورها سخت تر کرده است به موضوع حمل و نقل برمی گردد، چراکه با ابزارها و خدمات جدید، امروز هر محصولی در اسرع وقت در هرجایی که بخواهیم موجود است. شرکت های حمل و نقل مانند شرکت های پستی از جمله تیپاکس، اسنپ و … انحصاری که قبلا در اختیار شرکت های خرده فروشی بوده را از بین برده اند. درگذشته، شرکت ها روی این موضوع حساب می کردند که هیچ رقیبی محصول آن ها را ندارد و حتی اگر نمونه مشابه آن وجود داشته باشد، مشتری ها از آن خبر نداشتند و اگر هم مطلع می شدند امکان دسترسی به آن به راحتی وجود نداشت. اما امروزه تکنولوژی حمل و نقل، همه چیز را در همه جا ممکن ساخته است و می توان گفت هیچ محدودیت زمانی و جغرافیایی وجود ندارد!
در نتیجه تکنولوژی از هر راهی استفاده می کند تا محصول محوری را به حاشیه بکشاند. اما در این بین تنها عامل محدود کننده تکنولوژی نیست بلکه بخشی دیگر به مفاهیم ذهنی بر میگردد. که در ادامه به چند مورد از مهم ترین آن ها اشاره خواهیم کرد.
دلیل 4: جهانی شدن
مردم بیشتر از قبل، جهانی فکر می کنند و مفهوم دهکده جهانی باعث شده تا مشتریان فقط درمحدوده جغرافیایی خود به دنبال محصول و خدمات نباشند و کل بازار جهانی محدوده مورد بررسی آن ها برای انتخاب یک محصول و خدمت باشد.
دلیل 5: مقرارت زدایی
مسئله دیگر مربوط به مقررات زدایی است. در واقع باتوجه به مقررات حکومتی و دولتی که در یک منطقه وضع شده بود انحصار یک محصول یا خدمات صرفا در اختیار یک شرکت قرار گرفته و آن ها تنها گزینه موجود در صحنه رقابت می شدند درنتیجه مشتریان انتخاب دیگری نداشتند اما هرچه که مقررات زدایی بین شرکت ها بیش تر شد، فضای رقابتی افزایش پیدا کرد و در فضایی بدون انحصار و رقابت آزاد رسیدن به بهترین جایگاه بسیار پیچیده تر و سخت تر از گذشته خواهد بود. در بعضی موارد موضوع مقررات زدایی نیست، بلکه تنظیم مجدد مقررات است، مقررات جدیدی که بازارها را رقابتی تر کرده اند، دلیلی دیگر بر این ادعا هستند که چرا محصول محوری مانند گذشته قدرتمند نیست.
دلیل 6: راه حلی از صفر تا صد
دلیل بعدی باز هم به مشتری ها بر می گردد! مشتری ها نه تنها باهوش تر شدند بلکه همانطور که گفتیم خواسته های بیشتری هم دارند! آنها فقط به دنبال یک راه حل عادی نیستند، بلکه پاسخی آن ها را متقاعد می کند که از صفر تا صد را پوشش داده باشد. در حقیقت امروزه ضروری است که شرکت ها به عنوان یک راهنمای قابل اعتماد دیده شوند تا بتوانند راه حل های کاملی به مشتریان ارائه کنند.
برای مثال، IBM، که شرکتی مربوط به ماشین های تجاری بین المللی است، در دوران شکوه خود از چهارچوب محصول محور استفاده می کرد. در حقیقت آن ها در زمینه تولید و ارتقا ماشین های تجاری، کامپیوتر و غیره بهترین بودند، بهتر از هرکس دیگری، اما در اواسط 1990 متوجه شدند که اگر به جای اینکه فقط به مشتری ها، ماشین بفروشند، در نقش مشاور مطمئن آن ها عمل کنند، می توانند درآمد بیشتری داشته باشند. درحقیقت به جای آنکه به مشتری بگویند ماشین ما را بخر بهتر است به او بگویند که به چه ماشین ها و خدماتی نیاز دارد تا بتواند کل نیاز خود را پوشش دهد. البته جزئیات بیشتری در این باره وجود دارد، مخصوصا وقتی که صحبت از کامپیوتر ها و تکنولوژی اطلاعات باشد همه می دانیم که کپی سازی خیلی راحت اتفاق می افتد اما کپی سازی کار یک مشاور قابل اعتماد بسیار پیچیده تر و سخت تر خواهد بود. همانطور که می دانید IBM بسیاری از ماشین های تجاری خود را از چرخه تولید خارج کرد و دیگر کامپیوتری به بازار عرضه نمی کند و عملا حضورش در بسیاری از زمینه های سخت افزاری کمرنگ شده است. آن ها امروز یک شرکت کاملا مشتری محور هستند. پس این نظریه که از فروش محصولات دست کشیده تا بتوانیم راه حل های صفر تا صدی ارائه کنیم، تغییری بزرگ در این 15 سال اخیر ایجاد کرده است.
دلیل 7: تکنولوژی اطلاعات
همانطور که می دانید، امروزه تکنولوژی به ما این توانایی را داده است تا اطلاعات مشتریان را از راه هایی جمع آوری و مدیریت کنیم، که هرگز به آن فکر هم نمی کردیم. به شرکت های قدیمی فکر کنید، برای مثال به هنری فورد! هنری فورد یکی از پدیدآورندگان تفکر محصول محوری بود، او نمی دانست چه تعداد مشتری دارد، درواقع او نمی دانست که یک ماشین را به ده میلیون نفر می فروشد یا ده میلیون ماشین را یه یک نفر می فروشد! نمی دانست و البته برایش مهم هم نبود زیرا تفکر کاملا محصول محورانه داشت و تنها هدفی که داشت عرضه بیشتر محصول بود. درواقع می خواست با افزایش تعداد محصولات، هزینه ها را کاهش دهد. اما امروزه با شکاف هایی که در روش محصول محوری ایجاد شده است؛ بسیار مهم است که شرکت ها اطلاعات دقیقی از مشتریان خود داشته باشند و بدانند که چه کسی چه چیزی می خرد؟ برای چه مدتی می خرد؟ همزمان چه محصولات دیگری تهیه می کند؟ و … پس سیستم اطلاعات به ما این امکان را می دهد تا مدل کسب و کارمان را به صورتی تغییر دهیم که در گذشته قابل تصور نبوده و بتواند بهینه تر و موفق تر از چهارچوب محصول محوری عمل کند.
جمع بندی
در این مقاله با دلایلی که باعث شده تا محصولی محوری مانند گذشته نباشد آشنا شدید. در صورتی که تمایل دارید درمورد کسب و کارهای داده محور و استفاده از نکنولوژی اطلاعات در کسب و کار اطلاعات بیشتری کسب کنید و نمونه هایی از کسب و کارهای مشتری محور و محصول محور را بررسی کنید دوره “دانش پایه بازاریابی” از دانشگاه وارتون یکی از مراجع معتبر در این حوزه است که در سایت بتاتیک می توانید به همراه مقالات فارسی، ویدیوهای زیرنویس شده، آزمون های بین درسی و همچنین گواهی، این دوره آموزشی را به پایان برسانید.
- این دوره توسط دانشکده کسب و کار Wharton که چندین سال پیاپی رتبه ی 1 دپارتمان بازاریابی دنیا را در اختیار داشته و چهره های معروفی از قبیل ایلان ماسک، وارن بافت و دونالد ترامپ را به دنیای اقتصاد معرفی کرده است، در قالب یک دوره آنلاین ارائه شده است. 3 موضوع مهم در مبحث بازاریابی شامل برند سازی، مشتری محوری و استراتژی های ورود به بازار توسط سه تن از بهترین اساتید این دانشکده در طول 4 فصل تدریس خواهد شد.
جهت دسترسی به دوره ابتدا در پلتفرم هوشمند هدایت شغلی ثبت نام کنید
